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我们有时候会面对某些难题，需要权衡利弊。大到人生方向，小到一样东西是否要买等等，并且我们又没有足够的时间思考太久。那这里我们可以用到是非原则模型。

这个模型可以帮助我们快速形成决断力。正所谓“剪不断理还乱”，有些事思考越久越是折磨，需要快速做决定才不会产生困扰。

模型的使用方法：

1、根据需要决策的问题，问自己3个与自己切身利益相关的问题。

2、三个问题要以“我”为主体，以我个人的感受为主，且只能用“是”或“否”来回答。

3、三个问题中只要有一个是“否”，那这个决策就不可行。反之，三个问题只有都是“是”，这个决策才可行。

4、快速并不意味着鲁莽，回答每个问题的背后，都要有支撑的逻辑，以我的自己的利益挂钩。

使用示例：

比如我们作为公司的管理者，有个员工在工作中犯了严重的错误，给公司带来交大的损失。那我们将面临一个决策，我是否还需要留下这个员工呢。

那根据我个人和公司的利益，可以设定以下3个问题，作为我决策的依据。

问题1: 我是否还欣赏这个员工？

问题2: 我是否可以原谅他？

问题3: 对我的业务是否不可或缺？

上述只要有一个问题的答案是否，那我应该就辞退该员工（当然问题因人而异，以个人最关心的自身利益为考量进行设定）。

创业公司在招募早期核心团队或者合伙人的时候，双方的创业愿景一致，价值观一致，是决定能否走到一起并长期坚持下去的主要动因。因此在招聘的时候考察候选人的价值观非常重要。

而对大多创业者来说，创业项目刚刚起步，在招募早期的核心团队，往往不知道该如何判断候选人跟创业者理念价值观是不是一致，招进来是不是适合。这里提供5步能够了解候选人的价值观的方法：

第一，可以向对方描述创业团队的初心和愿景，然后和对方展开讨论，讨论过程中就能发现对方更关注哪些方面。

第二，可以提近期的一些社会热点问题，问问对方的看法，了解价值取向。

第三，可以了解一下对方的原生家庭情况，从小接受的教育方式，以及他在当前的阶段最想要实现的人生目标。可以进一步了解其起心动念。

第四，可以了解一下对方最认同/最崇敬的人物是谁，以及为什么。

第五，尝试和对方做朋友，培养感情，让对方愿意分享更多观点和看法。

我们在工作或是创业中，会遇到各种场景需要我们来介绍和表达我们的产品，比如：

1.向投资人路演我们的产品

2.写PPT来介绍我们的产品

3.向客户或用户来推荐我们的产品等

那如何用一套系统化的结构来全面完整地介绍一款产品呢？

这里了介绍FABE的产品介绍方法。FABE法为人熟知的主要用在销售及相关话术，其实也可以用在产品定义，商详设计，合作交流等。从产品的属性来说，不仅可以用在实物商品，也可以用在APP,互联网产品等：

一、F （Features）特性：是什么？

介绍产品的基本功能，特点，用名词来表达。如实物产品可以是材质是什么，外观是什么，颜色是什么，尺寸是多少等。如是虚拟产品可以是有什么功能，用途是什么，内容是什么等。客观地介绍产品的基础信息。

二、A（Advantages）优势：能干什么？

优势是基于特性（F）的卖点。是根据产品的特性衍生出的优点。是对特征特性（F）优点的形容，也可以是相比竞品后得出的优势和特点。比如一款手机的优势可以表达为，拍照更清晰，更轻薄，容量大等。

三、B（Benefits）利益：有什么好处？

利益是对用户而言，使用了产品能为他们带来什么好处和价值。可以从功能利益，情感利益，经济利益三方面进行表述。

• 功能利益：结合特性（F）和优势（A），这个产品为用户解决的什么问题，带来什么价值；
• 情感利益：用户使用了产品之后，会得到哪些精神，情绪，状态上满足愉悦的体验；
• 经济利益：用户使用了产品之后，在经济上会有哪些获益。比如省钱了，能赚钱，保值/增值等；

四、E（Evidence）证据：如何证明？

即信任状，主要用来证明利益（B）的真实性，是确实存在的。包括技术报告，用户反馈，市场数据，媒体报道，获得奖项等。

大家可以尝试用FABE的方法来描述您的产品。欢迎在评论区交流讨论。

FABE模型

当我们在表达一个产品的价值时，可以用如下结构来表达，既简单又清晰：

1.用户：目标用户是谁？

2.需求：目标用户尚未被满足或者不应满足的需求有哪些？

3.产品：所建议的新产品形态是什么？有哪些功能？

4.益处：新产品和其功能对用户有什么益处？

5.竞品：用户为什么选择我们的新产品而不选择竞争产品？

而如果我们的产品还处于概念阶段，定位阶段，价值假设阶段，也可以用上述模型来作为分析与评估工具，具体实践步骤如下：

1.对之前的洞察和调研进行梳理：比如我们研究过哪些机会点、洞察过哪些用户需求。都可以按照价值点和可行性，进行优先级排序与梳理；

2.分类列出可选项进行推理迭代；针对我们的洞察和调研，按照用户-需求-产品-益处-竞品的模块分类填入。每个模块都可以有多个信息。

3.评估可选方案并确定价值假设：根据我们填入的信息组合出各种可能性，找出更给与用户最大价值的组合方式，来分析其可行性

好的商业计划书并不需要花哨地设计，和复杂地表达。而在于需要一个完整的结构，通过循序渐进推导的逻辑，让每个环节都清晰有力地表达，建立投资人对项目的信心。

P1、首页：

项目标题，一句话讲清楚项目和公司带来的价值。

P2、市场痛点：

目前市场中存在一个什么空白点，或者存在一个什么问题，以及这个问题有多严重。

P3、市场规模：

清晰界定项目的目标市场和赛道，以及清晰理解市场规模和未来发展。

P4、项目简介：

项目的解决方案，或者什么样的产品，能够解决这个市场的痛点和问题。

P5-6、商业模式：

核心表达3个问题：产品是什么（产品模式和功能）？如何赚钱（盈利模式）？ 如何营销？（运营模式）

P7、竞争分析：

项目的竞争对手有哪些。项目的核心竞争力有哪些，哪些地方比竞争对手做得好。

P8、成果数据：

项目目前取得哪些成果，比如收入，用户反馈，媒体报道，产品进展，覆盖区域等。

P9、团队情况：

介绍一下自己的团队，团队成员的优秀之处，以及自己做过什么和经历。

P10、融资规划：

项目融资多少钱，出让多少比例，以及这些钱打算怎么花，财务回报预测等。

当我们在做产品前期调研，产品测试，或者产品上市后会得到用户的各种反馈。而根据这些反馈我们也会设计产品各种功能来解决用户的问题。但我们可能不清楚哪些需求是我们最需要优先解决的。

这里我们可以通过使用KANO模型来判断哪个需求是最有价值，是最能提高用户对于产品的满意度的。以便我们更够更好地排出功能开发的优先级。

KANO模型是对用户需求分类和优先排序的非常有用工具，以分析用户需求对用户满意的影响为基础，体现了产品性能和用户满意之间的非线性关系。KANO模型将需求分为以下四种：

必备需求：具有这类属性的功能属于产品的基本功能，如果不满足该需求，用 户满意度会大幅降低。但是这类功能也无法给用户带来惊喜，满意度不会因为 这类功能大幅提升。

期望需求：如果提供该功能，客户满意度提高，如果不提供该功能，客户满意度会随之下降。

兴奋需求：让用户感到惊喜的属性，如果不提供此属性，不会降低用户的满意度，一旦提供魅力属性，用户满意度会大幅提升。

无差异需求：无论提供或不提供此功能，用户满意度不会改变，用户根本不在意有没有这个功能。

反向需求：提供具有此需求的功能后，用户满意度反而会下降。

KANO模型可以通过问卷调研的方式来收集用户对于产品某样功能需求的反馈，并且需要从需要和不需要两个对立的维度来收集数据，如：

点赞功能需求：

阅读文章时，可以对当前文章进行“点赞”操作。

1.如果产品有这个功能，您的评价是：

○ 我很喜欢 ○ 理应如此 ○ 无所谓 ○ 勉强接受 ○ 我很不喜欢

2.如果产品没有这个功能，您的评价是：

○ 我很喜欢 ○ 理应如此 ○ 无所谓 ○ 勉强接受 ○ 我很不喜欢

然后，再通过建立一张二维表，将用户的调研数据清洗后填入，来定位该功能需求的类型：

具备\不具备	我很喜欢	理应如此	无所谓	勉强接受	我很不喜欢
我很喜欢	/	兴奋需求	兴奋需求	兴奋需求	期望需求
理应如此	反向需求	无差异需求	无差异需求	无差异需求	必备需求
无所谓	反向需求	无差异需求	无差异需求	无差异需求	必备需求
勉强接受	反向需求	无差异需求	无差异需求	无差异需求	必备需求
我很不喜欢	反向需求	反向需求	反向需求	反向需求	/

我们在产品的开发中，总要寻找和分析各种竞品，以树立产品价值和优势，和对决策进行支持，以及学习对方的优点。那应该如何正确选择竞品呢？

首先，在选择竞品之前，首先我们需要对于自身的产品有非常明确的定义，包括：产品所在的领域赛道，目标用户，产品原型，核心功能等。明确这些基本信息后，我们才能有针对性来去寻找相关的竞品。再通过之后的竞品分析对我们的产品定义进行优化。一般来说我们需要选择以下3类竞品，针对不同类别的竞品，我们的分析方向也不同：

第一类：当下直接的竞品

主要是所在领域、行业和我们完全一致，企业目标用户，功能一致或高度相似。这类竞品是我们的替代品。一般这类竞品比较容易寻找，只要找行业中排名TOP1-5的和我们高度贴合的产品即可。找到这样的竞品有助于我们判断产品的市场规模，商业模式，规划和运营策略，以及进行直接的优劣势对比。以短视频产品为例：我们可以找抖音，视频号，快手等。

第二类：间接的竞品

这类竞品我们可以分为两种情况：

1.核心用户相同，满足需求不同的产品

2.核心用户不同，产品和服务流程类似的产品

针对这样的竞品我们更去深挖他们的运营模式和功能的细节，在用户体验和业务流程上进行深入细致地分析。 以电商为例：淘宝和得物就是间接的竞品。

第三类：潜在的竞品

行业相近或者业务相近的产品。有助于在具体产品功能的设计上产生一些灵感。

对于大部分创业企业来说，当我们完成第一个阶段的产品开发之后，我们希望产品能尽快地面向市场。但考虑到创业企业早期投入的问题，我们仅可以能以最低成本来验证业务的可行性。可行性主要指的可以获取用户，用户愿意为我的产品买单。

这里我们可以借助4P模型，来定义跑通业务的最小并且最关键的要素。

4P主要是以4个P字母开头的营销业务的要素构成：

1.产品(Product)：产品需要提炼出核心的卖点，核心的功能点，以及能给用户带来的价值。由于早期产品并不一定是最完善的状态，在功能和卖点上核心突出我们最有价值的部分即可，并且用户在使用产品时能有直观的感受。其他次要的功能即使不完善也不会有太大的影响。至少能够证明我的核心功能对用户是有价值的。

2.价格(Price)：如果是付费的产品那必须要定义一个合理的价格。价格的合理性体现在我们必须要找到一个行业中的价格参照系，以确定我们在行业中，同类产品中的价格位置。对用户的认知来说我们的价格属于高端的，中端的，还是低端的。相比同价位的产品来说的我们是否具备价格和功能优势等等。

3.渠道（Place）:我们需要明确我们通过怎样的方式和路径能够触达用户。我们的在业务的早期，我们尽量选择一个渠道来进行验证，同时优先寻找的肯定是充分利用我们当下的资源，找最容易触达并且能稳定触达用户的渠道，不一定一开始就去追求这个渠道的用户量需要有多大。

4.促销(Promote)：促销更准确的理解是促进销售，比如如何形成更高的用户转化和付费变现。而不是我们传统意义上类似“打折”的促销活动。这里我们需要针对我们上述定义的渠道来设计一个关键的促销动作，包括运营手段和配套工具及物料。以此来验证这个动作是能够形成用户转化。

瑞·达利欧，桥水基金的创始人，也被称之为“投资界的史蒂夫·乔布斯”，在其《原则》一书中介绍了他的成功方法是采用一个五步流程模型。这是一个人进化过程的五个步骤，如果能很好地把这五件事都做到位，那么成功几乎是必然的。其实创业的过程和人的成长模式非常相似，我们也可以采用五步流程法来制定和检核我们的创业规划。

顾名思义，五步流程法将做成一件事的过程分为五个阶段：

第一个阶段：明确目标

作为创业者我们需要制定企业的长远目标，即公司使命愿景。以及当下的短期目标，如营收，用户量等。这些目标的制定是让我们后续的所有行为都有个清晰的指向，并且足够聚焦。

第二个阶段：找到阻碍目标的问题，且不回避问题

当我们确定目标后，我们需要把所有会影响目标达成的问题都抛出来，并且不要因为是问题而不敢提出来。比如为了实现一个营收目标，我们可能现在没有渠道，没有销售，产品不成熟等等，这些可以统统罗列出来。只有我们能够直面问题，我们才能达成目标。

第三个阶段：找到问题的根源

既然我们能够抛出问题，那我们需要对这些问题进行分析和诊断。这里可能分为两步进行：第一步是我们需要所有问题重要度的优先级，哪些问题是对目标的达成影响度最大，我们需要优先解决。第二步，是我们在找到最重要的问题之后，我们需要去分析影响这个问题最关键的要素是什么，也就是说这几个要素解决了，这个问题也就解决了。

第四个阶段：设计解决方案

当我们找到影响问题的根源后，我们需要来设计对应的解决方案，我们需要采用什么手段、方法，以及关键行动来解决这个问题。并且需要形成详细的计划，做什么，怎么做，谁来做，什么时间做完等等。

第五个阶段：强力执行这些方案，达成目标

最后，我们需要根据执行计划强力执行，过程中不断修正与优化方案，持续的迭代，最终实现目标。

这五步看似简单，但在实践过程中我们要保证每一步都做好非常不易，我们还需要做到以下几点：

1.每个过程有都要反馈，也需要有他人评估；

2.目前目标，执行要坚定，不要畏首畏尾，瞻前顾后；

3.保持谦虚，正视自己的弱点，多吸收他人的建议和经验；

SCQA是麦肯锡的结构化表达工具。可用在路演，探讨问题，广告文案，写作等需要给用户表达的场景中。提升表达的逻辑性、以及说服力。

SCQA模型

SCQA模型有4个部分组成，即Situation（情景），Complication（冲突），Question（疑问），Answer（答案）。

1.Situation（情景）

以情境作为开头，由大家都熟悉的场景、故事、事实引入。

2.Complication（冲突）

承接情景，表达实际情况和我们的要求是有冲突和差异的。

3.Question（疑问）

提出问题，遇到这样的冲突，我们可以如何来解决。

4.Answer（答案）

陈述我们的解决方案是什么。

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对于创业者来说，SCQA模型也可以应用在商业计划路演中：

1.首先从情境入手，即当下的市场情况和现状，以及一些用户熟悉的案例。（市场情况及规模）

2.其次，冲突表现为用户存在哪些痛点，有哪些需求还没有被满足。（用户需求及痛点）

3.表达这些问题是如何引起的，可以通过怎样的方式来解决。（解决方案）

4.答案即是我们的产品是什么，有哪些功能和服务来解决用户的问题。（产品及服务）